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¿Está muy caro? ¿Competir por precio? O ¿dejar ir al cliente?

¿Está muy caro? ¿Competir por precio? O ¿dejar ir al cliente?

Todos los días no encontramos con situaciones en las que vemos como muchos de nuestros potenciales clientes tildan los productos o servicios que ofrecemos de “caros” y se atreven a sugerir que se disminuya el precio para poder realizar la compra. Esto es muy común, especialmente en el sector grafico y publicitario, pues los clientes caen en dos grandes errores: primero, no consideran la publicidad como una inversión sino como un gasto; y segundo, creen equivocadamente, que esta labor es muy sencilla.

Anteriormente, cuando un cliente decía que lo que le estaban ofreciendo estaba muy caro, los representantes de ventas entraban en pánico y accedían, de inmediato, a dar el menor precio posible solo para poder cerrar el negocio; afortunadamente los tiempos han cambiado y hoy, las empresas tienen las herramientas suficientes para dejar de competir por precio y demostrar por qué el producto o servicio merece el costo que tiene; y también tienen el valor para decirle no a esos clientes que siguen en búsqueda del famoso “bueno, bonito y barato”.

El mercado ha cambiado, los clientes han cambiado, todo esto gracias en gran parte a la trasformación digital y la competencia entre las marcas que finalmente terminan favoreciendo al consumidor. En la actualidad tenemos un consumidor mucho más exigente, que en muchas ocasiones no le importa cuanto tenga que pagar por el producto o servicio, siempre y cuando tenga claro por qué vale la pena pagar un valor más elevado por lo que está adquiriendo. Este es el reto de las empresas de la mano de su equipo comercial, tener argumentos suficientes para convencer a los clientes de preferirlos por encima de los demás competidores sin importar cuánto tengan que pagar y, para eso es importante tener presente los siguientes puntos:

¿Cómo persuadir al cliente para dejar de competir por precio?

En primer lugar se debe tener presente la diferencia entre lo que es caro y lo que es costoso. Lo que es caro, hace referencia a aquello que no vale lo que cuesta, por ejemplo comprar una hamburguesa por 30 dólares en un puesto de comida rápida callejero; mientras que el costo le da valor al producto o servicio, por ejemplo, la misma hamburguesa en un restaurante prestigioso.

En segundo lugar, cuando el cliente manifiesta que el producto o servicio está muy caro, debemos con argumentos, indicarle por qué nuestra empresa es la mejor opción a través del valor agregado, o como lo dice David Gómez en su libro “Bueno, bonito y carito” justificándole al cliente por qué su producto o servicio es diferente. “una empresa que compite por precio, es porque no ha comunicado efectivamente su diferencial”.

Un ejemplo de esto se puede dar en el sector de las artes graficas y la publicidad. En este sector es muy común que los clientes tengan objeciones por precio, debido a la cantidad de personas que ofrecen estos servicios de manera informal. Pero no es lo mismo diseñar una pieza publicitaria con una empresa que cuente con experiencia que con un estudiante o una empresa de dudosa reputación. Los tiempos de entrega, la calidad del diseño, las estrategias de marca, son diferenciales en este mercado.

Si finalmente, nos topamos con clientes que solo se enfocan en el precio, lo mejor es dejarlo ir o como se dice comúnmente: “los clientes problema, que los atienda la competencia”

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